Od kampaně k funnelu – jak si vybrat tu správnou prodejní strategii

Kdo dnes nemá funnely, jako by nebyl. Je to neskutečně trendy, dělá je každý a pravděpodobně už jsi i ty přemýšlela o tom, jak si nějaký postavit a relaxovat na pláži s drinkem v ruce, zatímco ti v mailu přistávají objednávky jedna za druhou. Možná si myslíš, že kampaním už odzvonilo a že jedině funnel je to, co potřebuješ.

Proč tedy kampaně úplně neopustit? A jak mohou přispět k vytvoření automatizované cesty zákazníka? Na to se podíváme v tomto článku.

Co potřebuješ vědět o kampaních?

Prodejní kampaň je speciální prodejní strategie, která je časově omezená a intenzivní. Obvykle se používá pro prodej online produktů, jako jsou kurzy, programy, konzultace nebo jejich kombinace.

Může být ale zaměřena taky na offline akce nebo služby, a dokonce na produkty, které samotné urgenci nemají, jako jsou evergreen nabídky nebo fyzické produkty.

Kampaně probíhají ve vlnách a často obsahují urgenci. Může se jednat o slevy, bonusy nebo například o to, že po skončení prodeje začíná rovnou samotný běh produktu.

Tím, že prodej v rámci kampaně zúžíme na intenzivní časový úsek – například tři, čtyři, pět dnů nebo dokonce jeden den – a přidáme prvek urgence, pomáháme našim klientům učinit rozhodnutí v tomto konkrétním časovém období a neodkládat nákup na později.

Kampaňové dilema – proč je nezavrhnout a na co se připravit?

Největší výhodou dnešních kampaní jsou konverze, což znamená poměr lidí, kteří si oproti celkovému počtu zapojených osob nakonec produkt koupí. V kampaních jsou ve srovnání s funnely konverze až dvojnásobné, protože vytváříme velkou vlnu zájmu a urgenci, která klienta motivuje k rozhodnutí.

Když mluvím o vlnách, dalším velkým přínosem kampaní je schopnost vzbudit výrazné povědomí a vytvořit obrovskou vlnu propagace. Náhle se o tobě více lidí dozví, noví klienti tě snadněji objeví a stávající klienti si s tebou obnoví vztah. Projdou intenzivní zkušeností, která jim lépe utkví v paměti a znovu je k tobě přitáhne.

Třetí velkou výhodou kampaní je okamžitá zpětná vazba. Nejde jen o to, kolik lidí si nakonec produkt koupí, ale především o to, jaký typ komunikace naše klienty oslovuje. 

Zjistíme například:

• jaké příspěvky chtějí číst, 
• na jaký typ příspěvku nejlépe reagují, 
• e-maily s jakým předmětem otevírají
• a které z nich je přivedou až na prodejní stránku. 

Důležité je také to, zda je naše prodejní nabídka nadchne a osloví, nebo je naopak nechává chladnými. 

Zároveň se dozvídáme o:

• jejich námitkách, 
• otázkách, 
• obavách a limitech, 
• o tom, jaké mají strachy. 

Tato zpětná vazba je pro nás neocenitelná, protože nám umožňuje upravit naši nabídku a prodejní komunikaci tak, aby lépe odpovídala potřebám klientů a poskytovala jim službu v té nejlepší kvalitě.

Ano, všechno toto můžeme realizovat ve funnelu, ale nikdy nezískáme tolik zpětné vazby za tak krátkou dobu, jakou nám poskytuje kampaň. To je důležité mít na paměti.

Na druhou stranu, kampaně mají i své nevýhody. Jsou intenzivní a obvykle vyžadují spoustu energie. Když se nepovedou, může nám trvat delší dobu, než se odhodláme zahájit další. Navzdory těmto nevýhodám však existuje jeden fantastický důvod, proč kampaně neopouštět a znovu je zařadit do svých prodejních strategií.

Všechny benefity a poznatky, které jsme získali, můžeme využít znovu a lépe. Kampaně můžeme recyklovat a především je použít do již zmíněného funnelu.

Jaké je tedy tajemství prodejního funnelu?

Prodejní funnel, někdy nazývaný také jako prodejní trychtýř, je marketingový model, který mapuje cestu potenciálního zákazníka od prvního kontaktu s produktem nebo službou až po finální nákup. Tento model se přirovnává k trychtýři, protože na začátku procesu je široký a zahrnuje velké množství potenciálních zákazníků. Jak ale postupují dál, počet zájemců se postupně zužuje až na ty, kteří se rozhodnou nakoupit.

Kampaní prochází všichni potenciální zákazníci současně, zatímco funnelem každý postupuje vlastním tempem. To přináší své výhody, ale i nevýhody, na které si posvítíme hned vzápětí.

Ale pozor! Funnel je prodejní strategie, u které si mnozí mylně myslí, že nevyžaduje žádnou práci. Ve skutečnosti však určitou námahu vynaložit musíte, ale nabízí větší flexibilitu a často může být plně automatizovaný.

Funnel v praxi – jaké jsou jeho výhody a jaká úskalí?

Největší výhodou funnelu, jak už bylo zmíněno, je jeho automatizace. To znamená, že nevyžaduje tvé intenzivní zapojení a není tak náročný na energii. Zároveň je mnohem snazší ho škálovat. Je jednodušší do něj postupně zapojit více potenciálních klientů, což vede k vyššímu zisku.

Funnel je snadněji upravitelný. Nemusíš čekat půl roku na další kampaň, pokud zjistíš, že něco nefunguje. Můžeš změnu provést ihned a vidět lepší výsledky už následující týden.

Navíc je méně rizikový. Když děláš kampaň, vkládáš veškerou energii do jednoho období, a pokud se něco pokazí – například onemocníš, dojde ti dech, nebo vypadne web na dva dny – je to velký problém. S funnelem máš však neomezený počet dalších dní, během kterých můžeš prodávat, což snižuje riziko a zvyšuje stabilitu prodeje.

Nemusíš být tolik zapojená, což zase snižuje tolik odstrašující emocionální náročnost. Díky tomu to není tak zatěžující ani pro tvé okolí – pro partnera, děti a ostatní lidi, kteří s tebou procházejí výkyvy nálad, které během kampaně přirozeně zažíváš.

Nicméně mezi nevýhody funnelů patří nižší konverze. Na rozdíl od kampaně, kde se klienti vzájemně podporují a interagují, máš tam spontánní reakce svých absolventek a sdílíš přibývající zákazníky, což pomáhá přesvědčit nerozhodné, ve funnelu si musíš všechno odpracovat sama a více se spolehnout na sebe a nastavení odpovídající cesty zákazníka.

Zároveň je funnel, zejména pokud ho chceš mít plně nebo částečně automatizovaný, mnohem technicky náročnější. Prodejní kampaň můžeš udělat třeba jen na Facebooku nebo Instagramu a jediná věc, kterou budeš potřebovat, je objednávkový formulář – a možná ani ten ne. Zákazníci ti mohou napsat do zprávy a ty jim pošleš fakturu manuálně. U automatizovaného funnelu se ale bez systému neobejdeš, i kdyby to bylo jen FAPI.

Najdi tu pravou strategii pro svůj byznys

Může se zdát, že jsou tyto strategie protiklady. Kampaně na jedné straně přinášejí velké výsledky, ale vyžadují hodně práce, zatímco funnely vyžadují méně práce, ale poskytují konstantní výsledky – takovou pohodičku, jazz.

Nicméně, existují prvky, které mají kampaně i funnely společné. Především je to vyladěná zákaznická cesta, která je pro úspěch obou strategií naprosto zásadní. Musíš přesně vědět, pro koho tvoříš, jaké problémy tvůj klient řeší, jaké má starosti a co mu ty můžeš nabídnout. Když toto všechno znáš, můžeš prodávat s lehkostí, užívat si jak funnely, tak kampaně a dosahovat nádherných výsledků.

Jak tedy vybrat, která z těchto prodejních strategií je pro tebe ta pravá?

Říkáš si, že zvolíš funnel, protože chceš mít méně stresu a spokojíš se s menšími konverzemi? Nebo tě naopak lákají kampaně, protože miluješ ten šrumec, živost, radost a akci? Co kdybych ti řekla, že si vybírat nemusíš?

Ve skutečnosti je kouzlo v tom, že můžeš chytře kombinovat funnely a kampaně. Jde jen o to, aby se tyto strategie dobře doplňovaly a pracovaly pro tebe společně.

A teď si možná říkáš: „No jo, ale já už teď jsem zahlcená kampaněmi. Jak mám najít čas na funnely?“ Nebo naopak: „Když se ponořím do tvorby funnelu, jak mám u toho stihnout ještě dělat kampaně?“ Co kdybych ti řekla, že je to o tom začít pracovat efektivněji a pořádně se připravit?

Řekni DOST neúspěšným prodejním kampaním a získej návod, jak udělat z každé kampaně tu nejlepší! Pak je jednoduše překlop do funnelu, který ti přinese objednávky, zatímco ty budeš opravdu relaxovat na pláži s drinkem v ruce.